農民從ECFA獲利之建議

一、前言

商議「兩岸經濟合作架構協議」(Economic Cooperation Framework Agreement, ECFA) 過程中，農業是最怕受傷害的產業。如今ECFA已經簽訂，所有的疑慮都已經獲得澄清；特別是開放大陸勞工以及農產品的部份，政府確實守住承諾。早期收穫清單有關農產品部分是，大陸新增文心蘭、金針菇、香蕉、柳橙、檸檬、哈蜜瓜、石斑活魚、甲魚卵等18項農產品免關稅。但是隨之而來是否有「黃金十年」可期，或是「世界走進台灣、台灣走向世界」的美好未來，才真正要考驗各個產業的應變性與創新力。本文主旨探討台灣農業部門應該如何充分掌握此契機，爭取農民福祉。

農產品國際行銷不同於一般國際貿易業務，尤其農產品開拓國際市場不易，過去政府雖投入大筆資金在海外舉辦商品展售會，但是主辦單位常受公共工程招標限制而無法由農民團體執行，甚至經常更換單位，以致出現產品雖然在海外受歡迎，卻因展出單位不熟悉生產者而不敢接單的窘境。目前由省農會輸出滯銷水果或由民間組織、貿易商少量、不定期輸出農產品的作法，也實非長久之計。因為降關稅的好處主要由零售價下跌而由消費者獲取；農民不見得會因為增加出口量而大幅增加收入。

由於農產品外銷是團體戰而且是持久戰，必須整合相關資源，並且需要投入大量資本與人力。因此本文建議透過公權力與農民組織，共同成立為農民所有之農產品行銷公司專職出口業務，確實為農民謀福利。外銷農產品時具備之完整體系，應包括從生產到銷售之物流、金流，以及資訊流等。但是三流的匯總是透過農產品國際行銷公司達成。以下先討論國際行銷公司的功能以及成立方式，再分別針對物流、金流與資訊流做討論。

二、農產品國際行銷公司

農產品國際行銷是非常專業的工作，包括取得訂單、集貨、裝貨、出口報關、保險以及匯款收取等等。農民雖然擅長生產未必善於運銷更遑論貿易，因此必須有專職機關整合前述各項內容。專業、專責之農產品國際行銷公司，一方面引導農民建立制度化生產方式，另一方面針對消費者需求建立通路與規劃促銷活動。透過國際行銷公司連接生產與消費兩端，才能引起外銷體系的繁雜網絡。雖然國內亦不乏農產品貿易商，但是商人多以利為優先考量，未必在意農民福祉，因此有必要由公權力介入輔導成立以農民福祉為營利目標的國際行銷公司。

參考紐西蘭Zespri 公司的經驗，應該由農政機關主導，整合農民團體、金融機構以及貿易商等共同出資成立國際行銷公司。由於農民也是公司所有人，除了既有供貨收入外，還可以分享公司售貨利潤，如此才能有效提高農民所得。

三、外銷體系之運作

外銷農產品應該具備之完整體系，包括整合由生產者到消費者之物流，提供融資與貨款收付之金流，以及搜集與分析市場訊息之資訊流等。

物流

行銷公司在大陸的通路有以下四種：（1）與連鎖量販店或超市合作；（2）與大陸貿易商或台商企業合作；（3）直接進入消費地批發市場以及（4）直接銷售給大消費戶。前兩者可以減少進入大陸消費市場的障礙，如果先取得訂單或是采契作模式合作，對於生產者而言是最有保障的作法，但是行銷公司形同賣斷產品給貿易商或超市，因此收入相對低。後兩種通路，則由行銷公司積極切入大陸消費市場，雖然可能賣出更好的價格，但是必須承擔賣不出去以及損耗等風險。考量經費與時間限制，行銷公司短期宜以前兩種通路為主，長期則應該可以考慮逐漸增加後兩種通路。

金流

由於農業生產具有時間落遲性，農民生產往往需要依賴融資，尤其要生產高品質產品以及落實生產履歷制度，農民對資金的需求更加殷切。一般工業產品會由買方出具信用狀，讓賣方向銀行融資生產。但是農產品出口卻往往是生產後再找買主，因此農民經常反應農產品出售後，要等一段期間才能拿到貨款。由此對比可知，農業金融機構在農產貿易扮演極重要角色，如果農民無法取得生產融資，國際行銷公司無法獲得外銷融資，兩者在短期資金調度上必然困難重重，甚至無法穩定經營。引入農業金融機構的資金支持，包括成為國際行銷公司的股東，其目的也在於提供充足之短期生產與外銷融資。透過金融機構直接通匯，對於貨款的取得也較為便利，甚至可以適當規避匯率風險。

資訊流

國際行銷公司除了執行貿易實務，更要負責市場資訊搜集以及市場預測，並且隨時針對目標市場作深入分析與研究，才能即時調整產品包裝與促銷策略。農產貿易的致勝關鍵在於掌握資訊的時間，國際行銷公司一定要重視市場資訊搜集與分析的工作，才能立於不敗之地。

四、結語

雖然成立農民所有之農產品國際行銷公司，有助提高農民收益，但是ECFA早收清單新增零關稅之農產品品項有限，因此實際受惠的農民也局限在相關產業之生產者。為了讓更多農民在兩岸經貿關係開放過程中受惠，政府應該積極拓展大陸觀光客深入農村旅遊之路線，增加在地消費農產品的機會，並且爭取大陸客返鄉可以隨身攜帶台灣農產品入關。唯有生產者與消費者直接交易，才是真正雙贏的策略。◆